于静：踏着时代的节拍前行

于老五

天津梦得集团有限公司董事长于静

■记者印象
& D' `7 A( \( s3 L8 H　　商场上没有公主也没有灰姑娘
　　有人说改革开放初期出来闯荡的人，只凭胆子就够了。这话形容别人也许不一定适合，但于静起步靠的就是胆大。那时对经商办企业的流行说法叫下海，敢下海的人的确是需要胆子的。因为对于多年在计划经济的传统中生活的人们来说，市场就是风云莫测、波涛汹涌的陌生大海，与大海搏斗首先要大勇，然后才要大智。
1 }: c% S1 _) i. Z! X! y! h3 }# [　　于静是改革开放后涌现的第一代“碰海人”，而且是这些人中的小字辈。她闯市场时实在是很年轻，与她同样，那时的市场也很年轻。年轻的优势很多，机敏、鲜活、有激情、有朝气，没那么多顾忌，不墨守成规，善于接受新事物。当年的于静是这样，当年的市场也是这样。有句成语说得好“初生牛犊不怕虎”，回想起那个时代，一种生机勃勃的虎气让人记忆犹新。然而年轻也自有其弱点，这些弱点会在日后的旅程中一个个地显现出来，为人生增加坎坷和失误。这很正常，世上没有不摔跟头就长大的孩子，也没有平坦笔直、一帆风顺的发展道路。孩子在跌跌撞撞中长大，社会在波波折折中向前，是人类社会发展的规律。30年的改革开放道路，我们就是这样走过来的。如今企业家成熟了，市场也成熟了。不过那些激情，那些经历，那些创业时的兴奋和苦恼，依然萦绕在这个社会的记忆中。二十多个春秋过去了，当年那个能歌善舞的于静，那个在运动场上英姿矫健的于静，那个时尚爱美爱做梦的于静消失了，眼前的于静洗尽铅华，成功令她从容，经历让她成熟，操劳使她疲惫。作为改革开放30年的亲历者和见证者，于静接受了我的采访。不年轻的于静，讲起年轻时的奋斗故事，神态和语气依旧很年轻。
　　于静走上经商的道路，是命运的安排，也是她个性使然。说是命运安排，因为她成长在一个大变革的时代。社会转轨，经济转型，每个人都面临着选择，面临着机遇，尽管当时人们还没有清醒地意识到这一点。于静就是在这时迈进了改革前沿的深圳。1984年，于静还在大学读书，经熟人介绍到深圳一家经营电子产品的企业实习。当时正是深圳起步初期，到处是新建筑工地，到处是模式新颖、体制灵活的企业。于静工作的公司经营电子产品，当时属新兴行业，又是内地与深港的合资企业，从经营的商品到企业的机制与传统国有企业有着天壤之别。在这里她接触到当时世界上较为前卫的个人电脑，也见识了刚刚在中国大地现身的新型用工制度和管理制度。并近距离看到了中外企业间最早的产权纠纷官司。这一切让她倍感新奇，也让她视野大开。从深圳归来，她经历了人生中第一次坎坷，毕业后就业遇到了麻烦。在困境中的于静第一次展现了自己的个性，做了一个让当时人不理解也不情愿接受的选择——自己办公司。从此开始了她在商海里的不归路。那一年是１９８７年。 于静是在一无所有，甚至一无所知的状态下撞进商海的。她创业时正处于国家从计划经济向市场经济的转轨时期，既没有经验可借鉴，又缺少游戏规则的制约，呛水是常见的，血本无归的事也屡见不鲜。有人沉底了，有人中途上了岸，但也有一些人坚持下来了，于静就是其中的一个。在创业路上她几起几落，进进退退，从一个小店起家，到今天成为千人企业的当家人。如果没有坚强的毅力，无论如何走不到今天。但只凭坚毅，也走不到今天。
: M3 `, ]2 A: A9 n3 {　　在于静的讲述中，有两个故事让我特别感动。这两个故事一个展示的是充满女性细腻与柔情的于静；另一个故事展示的是一诺千金的于静。
　　第一个故事很温情。几年前，公司的一名职工孩子中考成绩不理想，上不了合适的学校，那名职工很着急，于静知道了也很急，作为母亲她自己也经历过这样的时刻。可她一时又找不到办法。公司每周一上午都要开例会研究公司的大事。那个周一企业的管理层全体到场，谁也没想到，于静宣布那天的会不谈别的事，就研究如何为那名职工孩子找学校，大家都来想办法，只要能让孩子上个好高中。在大家的努力下，孩子终于找到了较为适合的高中。后来直到孩子顺利考上大学，于静这颗心才放下。 第二个故事有几分悲壮。1996年于静心脏病相当严重，需要做手术。当时企业正与妇联合作一个公益活动项目，公司赞助活动费用10万元，按协议先付5万元，余下5万元活动结束时再付。手术前，于静找到了活动的负责人，拿出一张支票交给她，说：“我要手术，后果不好说。如果没什么意外，你把支票还我，按合同到活动结束再支付。如果有什么不测，你就马上把这张支票入账，我不欠你的钱。”2006年于静又要做一个更危险的手术。此时企业刚刚拿到一个市政府给的项目，财政给了几百万元，钱也刚到账。得知病情，于静在第一时间将助理、总会计师和律师召集来安排工作，第一件事就是将已经入账的项目款退给国家。责任感和诚信态度是于静身上最让人难忘的地方。于静说这是二十多年来，她学会的最重要的东西。
$ o& }* `6 H6 B1 `( D7 @　　记者：今年是改革开放３０年，你是改革开放中成长起来的企业家，给我们和读者讲讲自己的故事。
; g6 U7 n9 F+ e, b" \5 A　　于静：我是改革开放的经历者，也是受益者。这些年，我一直沿着改革开放的轨道走到今天。从计划经济到市场经济过渡期之间的阵痛和发展我都实实在在地经历了。从我步入社会起，历史就给了我一个又一个机遇。
3 D* I/ o8 K8 e4 t3 s% N　　我踏入社会的第一步就是在上大学实习时去了深圳。当时的深圳到处都是红土，到处都在建设。我的第一步就踏上了改革开放的第一班车，而且迈到了一个高科技的行业。我在深圳长了见识。第二步就是创业阶段。我毕业了，找不到一份合适的工作。我就开始自己创业，与我实习的那家深圳公司联系，在廊坊成立了一个服务中心，给公司做代理卖他们的产品。
　　记者：第一桶金就是在这里掘到的吧？
5 `( @. S4 k% v, H7 A! f$ U　　于静：是的。我们经销了美国施乐公司在中国卖出的第一台2080工程复印机。当时石油部的管道局，工程用很大的0号图纸，过去都是晒图，很麻烦。他们想买一台复印机，还要求是彩色复印，让我们给找找有没有能复印大图纸的复印机。那时候不像现在上网什么都能查到，信息很闭塞。我们还是通过深圳总公司找到了美国的施乐公司，联系到了复印机。这笔买卖最终是施乐公司与买方直接进行的，但我们是桥梁，拿到了佣金。我记得那是我当时赚得最多的一笔生意。设备价格是42万元，我们提取10%的佣金。一单就赚4.2万元。在当时是很了不起的。我突然发现原来生意是可以这样做的。后来干脆把家电的生意放弃了，全部转向电子产品
　　记者：那时你懂得怎样经营吗？
　　于静：当时干得糊里糊涂，真是什么都不懂。没学过财务，也不懂记账。记的就是流水账，用一个笔记本，每天卖什么就记上。一个月拢一回账。也没有财务报表，更不知道什么叫盈亏平衡。亏了也不太清楚，赚了也不太清楚。当时的市场也相当不规范。那时候没有资金问题，做生意可以没有本金。当时都是托收承付，只要有公章就能拿到货。订货就签个合同，不用交钱，有了合同就给你发货，通过铁路的运单传到银行账户上，银行就将钱划走，这种付款方式叫托收承付。掘第一桶金时什么都干过。赔也是经常的，有的是价格政策调整造成的，有的是自己经营不当造成的。没有管理意识，商品进来，租个库房放着，下雨漏水也不知道，等到提货时，录音机的喇叭都能倒出水来，还卖得出去吗？没有章法，糊里糊涂地干，糊里糊涂也赚钱了。我觉得创业初期有苦有乐，但那段时间很充实。
　　记者：摸着石头过河嘛。
　　于静：后来就不好干了。有了中关村，有了科贸街。做这个行业的人大部分都是清华等名校的计算机教师，人家既懂专业，又有投资，技术和资金上都有实力。有的投资一两千万，这是我这样的小公司做不到的。加上所属的深圳总公司与其他公司合并成立集团，我这样的公司也不可能再存在了。我的事业转入了第二个阶段。
　　记者：这个阶段与创业之初有什么不同？
　　于静：最大的不同是不能再像以前那样误打误撞了。１９８９年，一个偶然的机会，一位亲戚动员我搞农产品，让我养猪。在保定青苑县下闸承包了一片果园，盖了猪舍，完全按现代化养殖业标准盖的，那时候还真没有我们那样的猪场。当时也是吃政策，能搞到正大的平价饲料。正大饲料那时市场上 ５００克饲料是三角七分，我们计划内的是一角八分。销路也有保障，卖给北京食品公司。万事俱备，没想到一场风波，堵塞了出口渠道，食品公司的猪肉在院子里堆得跟山似的。场里第一批猪刚刚出栏，千头生猪没处卖。赔得那叫一个惨，结果把前两年赚的钱全扔在保定。回到天津几乎什么都没有了。
　　记者：回来后怎么办？想过撒手吗？
8 n# O5 G& w4 `　　于静：想过不干，但不甘心。好歹还有些朋友帮我，又东拼西凑，筹了些钱，开始了第三次创业。这次搞的是工业。还是回廊坊吧，那里是我的大本营。当地工商局什么都没跟我要，就给我起了个执照。他们很信任我，又帮我贷了点款。大概一共凑了２０万元，建了一家生产乳酸菌饮料的企业，叫廊坊市正大饮料厂，主要生产小塑料瓶的乳酸菌饮料。两年后，１９９２年，有了点基础又与香港合资成立了廊坊市梦思得露食品饮料有限公司。这时我自己开始成熟了，市场也开始规范了。市场规范对我们创业者是好事，不会出现大起大落的现象。１９９４年，在廊坊受场地局限难以扩大再生产，便回天津投资建了新的厂房。当时我们是长江以北最大的生产乳酸菌饮料的企业。
　　１９９７年，这个行业开始走下坡路。我再次寻求新的发展。这个时候我就懂得了怎么样去看政策导向，怎么样把企业的发展与国家的发展方向相结合。以前不会分析形势，不懂得了解政策，也不分析行业的未来，行就干，不行就走。没有计划和目标，走了不少弯路。到这个时候才算摸到点门道。先成立了一家学生营养餐企业，接着又与当时市场上生产纯净水的巨无霸——乐百氏公司达成协议，上两条生产线为他们做OEM代加工。按协议要求上美国设备，一条生产线投资４００万。我千方百计筹措资金，三个月就把两条生产线完成了。我觉得自己简直是火箭的速度，非常高兴。调试也完成了，生产计划也下来了，包装材料也来了。没想到合作方出现变故停产了。我的投资可全是借的呀，有的还是高息贷款。一个星期我蹲在乐百氏，要求给我一点产量。只要能生产，机器转起来，够还利息和人员开支就可以。他们说不行，就是不生产。我没有办法，只能告他们。最后他们赔了１００万元，也只是杯水车薪。通过这个事件使我了解到，没有自有品牌、没有自主知识产权，把企业的发展依托在别人身上，这是最危险的行为，同时，我还明白了一个道理，就是战略定位错误，战术做得越好，失败得就越惨，损失就越大。
! V. P$ p' G% j: q% w　　19９８年年底与今晚报社合作。原来想与他们合作送水上楼项目，以解决企业闲置的纯净水生产线。后来却合作了送奶上楼。当时我们六个部门经理没一个人同意干这件事，因为第一要重新上设备；第二这种模式以前谁也没有听说过，听说当时天津两家乳品企业没有一家愿意干这件事；第三，当时海河牌牛奶在天津非常强势，不可能竞争过他。可我觉得这件事能行，为什么呢，一是因为这种服务模式是创新，二是《今晚报》送报上楼的网络优势，三是可以借此机会创立一个新品牌，事半功倍。当然愿意干的前提就是要再投资，我们上了设备。开始时很惨，第一个月只订出去12袋奶。我们公司最小的产量是1吨，4000袋。12袋是卖出去的，余下的是送出去的。连今晚报的合作伙伴都问我这事还干吗？我说干呀，都到这分上了，不干也得干。双方最后研究决定划区划片，免费送给人家品尝，7点以前牛奶一定送到家，让人家感受我们的产品质量和服务，而且价格比别人便宜一角钱。结果第二个月就订了7000袋，第三个月就17000袋。接下来的几个月每月都以10000袋的速度递增。最终发展到16万户订单。
　　记者：从十几袋到十几万户用了一年时间，选对了项目，企业经营就有起色。看来创新很重要。
　　于静：我们独辟蹊径，差异化的竞争手段取得了效果。我觉得企业从这个时候才真正走向了正轨。从这时开始，我的事业进入了一个全新阶段。也就是从这个时候我开始给自己充电，学习经营和管理。读MBA、DBA 。除了完成硕士、博士的课程，还完成了英国剑桥大学项目管理的课程。我没有时间全脱产学习，但大学与海外联合办学的课程更适合我。我认为收获更大，而且教授都是全国知名的。同学也是很大的资源，有很多大企业的负责人。学历是不是被承认我不在乎，学到实在的东西最重要。读书期间我特别认真，每次都坐第一排，拿着录音笔，笔记本，记得很多。我写的毕业论文都是自己企业的发展课题。硕士论文是有关企业发展的，如何进行资产重组，这也是我与光明乳业合资的过程，在论文中我阐述了合资的必要性。我的论文拿到了奖学金。博士学习期间正面临着企业的二次转型，企业走向正轨了，如何向上游发展，论文是以这个为题写的。做学生营养餐期间曾经出过一次问题，事后我专门到国外学习了危机处理。英国剑桥管理的论文，做的就是分析论证学生奶事件处理过程中的正确与错误，也得了奖。我觉得1999年我的事业找到了正确的方向，这一年，也是我人生的新起点。我的党派组织关系从廊坊转回到天津了。第一次参加了工商联举办的活动，这次活动给我的感受很深。1999年，我第一次参加了统战部的培训班，到今年我已经参加了四期这样的培训班，每一次的培训对我的灵魂都是一次净化，对自己的社会责任和人生意义有了更深刻的思考。
　　记者：这些年风风雨雨，你有没有想过从商场上退出来？
　　于静：想过，很多次。也退过，退了又进。从保定回来不就是退吗，当时觉得无路可走了，退完了又不甘心，又借钱再干。同“光明”合资也是退。2002年同“光明”合资，我等于从一条小船上了一艘航空母舰。“光明”是全国的品牌，我有股份，有很好的收益。又通过合资一次性拿到几千万，任何一个人也不会再干了，尤其是身体不好，没有必要再去养牛。可就是觉得闲着不行，还得去干事。会计师天天跟我打架，首先不同意继续干，就是干也要将资金分三份，一份现金，一份购买固定资产，一份投资企业。买固定资产和投资企业我都按他的意见办了。现金却没留住，企业用钱就去提。到最后会计师不给了。我现在又建了一个良种奶牛养殖中心，还建了两个奶牛养殖小区。今年九月份与光明荷斯坦签了一个技术协议，这个公司是专业养牛的，技术由他们来做。从2004年奶牛场开建，就一直在聘场招聘职业经理人，但直到现在也没有找到一个合适的人选。现在我走了一条找职业团队经营管理的道路。投资人与管理者是要分家的，现代化经营，投资人不能自己管理企业。下一步我要把目前的这一块交给光明荷斯坦来管理。
7 X6 B, E. b' J3 l8 k　　记者：那你做什么？
$ c0 j8 w4 J( C. C, G　　于静：是呀，又回到刚才这个问题上来了。我明年又将建一个2000头的现代化养牛场。这次我又有进步了，以前是先投资建企业，然后再找人，要一个过程。这一次，我是有了规划，选好地址，再通过招标选择合作对象。这样我是不是又进步了。其实四年前投资时就应该走这条路，也有公司找过我。我那时候不愿意，累了四年累出病来。这次我真正要进入投资者的角色。
　　总结这30年来我个人的变化，成长是社会的进步。从不成熟到开始一点点有规矩有方圆。尤其到后来，是党的民营经济政策，尤其是有了政治待遇，对我们企业发展非常有好处。我不进入工商联、不进入政协就不会关心政治，不会关心国家的大政方针。现在家里、公司都订《天津日报》，关心政策就是把握企业的发展方向，党的方向、政府的方向就是我们的方向。
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4 h& U% O. P8 s  `稿源：天津日报     记者 哈树

于水海

于静 女中豪杰，巾国英雄，祝福你

于广孝

于家版的大长今，祝福你！

于政纲

关心政策就是把握企业的发展方向，党的方向、政府的方向就是我们的方向。

这句话很经典啊！学习了，以后肯定用得着